«Que un cliente quiera a una marca… no tiene precio»

Alberto Aguirre, experto en el sector Retail en Latinoamérica, en #TcDesayunos.

Mucho hemos hablado sobre el retail y cómo este sector ha evolucionado con las innovaciones digitales. Si bien hemos conocido varios casos de éxito en el mundo, en #TcColombia tuvimos la fortuna de encontrar a una persona que como él mismo lo dice, vive inmerso en este tema las 24 horas del día.

Alberto José Aguirre, más conocido como «Beto», es ingeniero industrial con varios años de experiencia en el sector de retail y fue nuestro más reciente invitado a #TcDesayunos. Nos habló sobre su proyecto personal y su visión de lo que está pasando en Colombia al respecto.

¿Cómo surge la idea de contar las novedades del sector retail en un blog?

Me di cuenta que era feliz con el mercadeo y me apasiona el retail del futuro. Según iba escribiendo sobre el tema me iba posicionando en el sector y algunas personas comenzaron a buscarme para pedir mi asesoría. Ahí me di cuenta que funcionaba.

Después de un tiempo, decidí crear contenido con infografías con el ánimo de entregar una información más precisa y, sobre todo, más llamativa. A los empresarios hay que mostrarles la oportunidad y eso lo hice con contenidos en betoenelretail.com.

Dada su experiencia, ¿cuáles creen que son las tres cosas clave para tener en cuenta antes de incursionar en el mundo del retail?

Tal vez no haya sólo tres o tal vez sí. Lo que creo que es que hay cosas que se aplican para todo aquel que quiera ser empresario: tienes que conocer muy bien quién es tu cliente, dónde está, cuál es su necesidad. ¿Cómo se traduce eso en el tema del retail? Se tiene que ir más allá, incluso para saber dónde vive, dónde trabaja, dónde circula, en qué gasta y cuánto gasta. Si no se entiende al cliente será difícil.

Esas preguntas son las que creo se deben plantear para lograr sorprenderlo con una propuesta, porque si eso que ofrecemos no está dirigido para solucionarle una necesidad al cliente, simplemente no va tener éxito.

¿Cómo es el consumidor colombiano?

Hay varios tipos de clientes, pero indudablemente para todos el valor del desembolso es lo más importante. Es un tipo de cliente que tiene un límite muy marcado sobre eso. Pero si un empresario logra entender cuáles serían los motivos por los que ese cliente estaría dispuesto a pagar un poco más, esa barrera se rompería.

Para el colombiano, el final del día es un momento importante, sobre todo para desconectarse de su rutina aunque sea por un momento (trabajo, familia…). Por eso para él es importante contar con un espacio entre la casa y el trabajo. Si un empresario o una marca logra solucionar esa necesidad en el momento indicado pero ante todo con un valor razonable, también está dispuesto a consumir.

No se trata de si hay clientes difíciles o no, simplemente de saber identificar primero esas necesidades y explotarlas a favor de lo que se quiere ofrecer.

¿Cómo pueden los medios digitales aportar valor al sector?

Todos los canales digitales van a aportar mucho, eso es seguro. Colombia es una población joven si lo comparamos con el resto del mundo (28 años en promedio). De todas formas, hay una población aún desempleada y una población por debajo de las edades altamente productivas.

Pese a todo, los colombianos ya están inmersos y consultan cosas a través de canales digitales. Entonces ahí está el reto para el empresario del retail: si logra posicionarse como la marca que esos nuevos consumidores quieren tener cuando tengan capacidad adquisitiva, el mercado estará servido. Es un trabajo de construir una marca y una reputación para alguien que va a tener el poder adquisitivo dentro de 4 años o un poco más.

El otro caso es que ya hay gente con ese poder adquisitivo y que ya consume a través de medios digitales: están inmersos en redes sociales, están ‘bombardeados’ por publicidad en esas plataformas, consultan online antes de comprar y son buenos llenando el ‘carrito de la compra’. Si un empresario logra hacer una conexión emocional por medio de esos canales podría darse una conexión de tipo ‘1 a 1’ que no tendrá tu competencia.

Por eso hoy en día se ven marcas contando una historia por medio de contenidos atractivos, buscando alternativas para solucionar un problema específico de manera honesta como marca. Por eso los consumidores terminan queriendo la marca y eso… no tiene precio.