Networking: conectar vs. contactar

Vender. Ese es el fin. Establecer relaciones comerciales, adquirir notoriedad o detectar nuevas oportunidades y mercados son algunas de las claves que nos vendrán a la mente cuando hablamos de networking. Y no estaremos equivocados. Sin embargo, al final, el método del networking (véase la intencionalidad al emplear la palabra “método”, es decir, un procedimiento llevado a cabo para un fin) existe hoy en día con un único y verdadero objetivo: vender más y mejor. En el entorno empresarial, tiramos de contactos porque creemos que harán progresar nuestro negocio o nos abrirán nuevas oportunidades y, al final de todo, lo hacemos para generar resultados económicos o mejorar los ya existentes. Por eso, cuando nos referimos al networking, no estamos hablando de la fórmula mágica para el éxito, ni mucho menos, sino de un proceso que debemos cuidar al máximo y en el que, irremediablemente, deberemos invertir tiempo y esfuerzos.

En un mundo cada vez más conectado, el networking (cuya traducción literal sería algo así como “trabajar tu red de contactos”) está en boca de todos y es un elemento presente en toda estrategia empresarial; no obstante, ya existía antes de convertirse en método y, como forma de relacionarnos en nuestro día a día para alcanzar nuestros objetivos, ya lo practicábamos –y lo seguimos haciendo- al nivel más básico: en el colegio, la universidad, nuestro primer trabajo, durante una cena con amigos o tomando un café… Según Douglas Harper, fundador del OnlineEtymology Dictionary, el término existe desde 1560, cuando definía simplemente una red de hilos o cables; pero no es hasta 1947 cuando se empieza a emplear con el sentido con el que hoy lo conocemos: el de interconectar personas y grupos de personas.

A nivel profesional, cuando hablamos de networking, hablamos de proactividad, de marketing, de relaciones multidireccionales, de ventas y de una herramienta de gran utilidad en un mundo lleno de oportunidades y de personas.

De los foros al entorno digital

Asistimos a una clara democratización del networking. El significado sigue siendo el mismo: construir relaciones y mantenerlas a largo plazo, con una clara visión que nos permita generar notoriedad y estar en el ‘Top of Mind’ del entorno que vamos creando y desarrollando estratégicamente. Pero lo que ayer era cierto, hoy ya no lo es y si todas las tendencias de 2013 -Big Data, nube y social media- se desarrollarán aún más, es urgente que repensemos el espacio en el cual nos movemos y la estrategia que debemos adoptar.

¿Te has parado a pensar en cómo ha cambiado en los últimos años la forma de establecer relaciones profesionales para tu negocio? Hace una década, seguramente habrías necesitado una importante labor de investigación, muchas llamadas de teléfono y algún que otro viaje para obtener algún contacto… Hoy, basta con tener una cuenta de Linkedin. Has ahorrado dinero, tiempo y recursos. Los foros profesionales o los congresos siguen siendo entornos muy prolíficos para el networking; pero, sin duda, las redes sociales son, en la actualidad, la base de un networking muchísimo más eficaz: somos capaces de acceder a un mayor número de personas en un corto espacio de tiempo y disponemos de plataformas a partir de las cuales es posible lograr relaciones más sólidas y duraderas. Con el networking 2.0, huimos del movimiento reductor de intercambiar tarjetas personales y nos trasladamos a un entorno en el que podemos buscar, identificar y seleccionar fácilmente los contactos que serán realmente de valor para nuestros objetivos.

¿Estás listo para aprovechar a tu favor todos los recursos que pone el entorno digital a tu disposición? Es fácil caer en los errores más comunes, así que presta atención a las claves que te damos a continuación.

Adaptando las reglas al nuevo entorno

Antes de enfrentarte al proceso de buscar y establecer contactos de valor para tu actividad profesional, debes entender que las redes sociales son un instrumento para establecer relaciones de confianza que, posteriormente, deberás trabajar ‘offline’. Redes profesionales como Linkedin, Xing o Viadeo te permitirán relacionarte con multitud de profesionales; pero de nada te servirá tener una larga lista de contactos en internet si al final, a la hora de la verdad, no puedes contar con ninguno de ellos… Asumir que requerirá trabajo constante es el primer paso para lograr que el networking 2.0 te lleve a conseguir aquello que quieres. Después:

• Escoge bien dónde quieres estar. La clave no está en tener presencia en todas partes; sino en definir una estrategia que te permita actuar en sitios y entornos que interesen a tu sector. LinkedIn permite que elijas tus intereses, creando grupos o formando parte de ellos; Womenalia es la primera red social centrada en las preguntas, dudas e intereses de mujeres emprendedoras; si eres músico, tienes que estar en Kompoz; o si perteneces al mundo creativo, tienes que estar en Behance, una de las plataformas profesionales que más fuerza ha ganado en los últimos años.
• Mantente activo. Entra, interactúa, cuida tu perfil y potencia la identidad digital de tu empresa. Es fundamental que te mantengas visible y que quede claro ante el resto a qué te dedicas y cuál es tu sector de actividad. Puedes usar -y será interesante que lo hagas- herramientas para medir tu influencia, como Proskore, que va un paso más allá de las convencionales (Klout es la más extendida) y se centra en medir tu reputación profesional en las redes sociales.
• Trabaja tu red de contactos. Elige bien con quién quieres estar conectado. Rastrea, accede a sus perfiles y haz un seguimiento constante de su actividad.
• Cuida a las personas. Entrar en contacto no es más que el primer paso. A continuación, debes esforzarte en establecer un diálogo continuo y una relación donde prime la reciprocidad. Recuerda la regla de oro del networking: no pidas sin ofrecer algo a cambio.
• ‘Desvirtualiza’ a los contactos más próximos. El networking 100% online no existe. Si quieres que un contacto adquiera valor, debes trasladarlo al mundo ‘offline’ y ponerle cara; de ahí que haya empresas, como Networking Activo, especializadas en organizar encuentros profesionales para facilitar ese primer contacto en persona. “Somos ese empujón más allá de LinkedIn que faltaba para conectar a las personas y conseguir que las cosas ocurran”, dice Emilio Márquez, fundador de la compañía.

Y ahora, ¿hacia dónde vamos?

No es precipitado escribir sobre hacia dónde va el networking. En una sociedad sobreestimulada, llena de información y saturada de formas de conectar, será necesario trabajar sobre una forma de gestión eficaz de los contactos para que el networking, tal y como lo conocemos, siga teniendo sentido. La capacidad de generar redes donde prime la calidad sobre la cantidad marcará la diferencia entre poseer una lista de nombres vacíos o formar parte de un vínculo de personas. Personas, no contactos.