Incentivos al cliente final en los programas de Afiliación

Las estrategias de marketing de fidelización son una práctica habitual en el sector de las aerolíneas, quienes te premian con descuentos o vuelos gratis con los puntos que vas acumulando por los distintos viajes que realizas. En esencia podemos decir que premian la lealtad de un cliente por sus compras a lo largo de un periodo de tiempo.

Sin embargo los programas de afiliación basados en la fidelización también premian a sus clientes con un incentivo pero ponen foco en una sola transacción, de ahí que en inglés estas acciones sean conocidas tanto como Loyalty Affiliate o Incentive Affiliate.

¿Qué tipo de incentivos son ofrecidos? Reembolso de parte de la compra, donaciones a ONGs u otras entidades sin ánimo de lucro… La idea que subyace en este modelo es sencilla: compartir parte del ingreso que recibe el afiliado con el consumidor final.

Un ejemplo de este tipo de acciones lo encontramos en el sector financiero, como es el caso del Banco de América el cual tiene una programa llamado Add it up, en donde te reembolsan un 20% de las compras que realices con otros proveedores a través de su web, la cual está organizada en función de las distintas categorías de productos.

Es muy importante que la empresa o afiliador tenga en cuenta el “modus operandi” de su red de afiliados, ya que se puede encontrar con resultados pobres y en algunos casos casuísticas poco deseadas. Por ejemplo, si la empresa paga a su red de afiliados un 10% de comisión y el afiliado ofrece al cliente final un 5% de reembolso sobre la compra, no habría ningún problema, pero ¿qué ocurriría en los siguientes casos?

• Una empresa de servicios paga 25 euros a sus afiliados por cada venta y el afiliado ofrece 15 euros a sus clientes finales: si un cliente final contrata un servicio por un mes y el precio es de por ejemplo 6 euros, tenemos un déficit claro en esta acción.
• Otro caso lo podemos tener en aquellos esquemas de remuneración por lead, donde la empresa paga a sus afiliados por cada registro una comisión de 5 euros. Si el afiliado ofrece a los clientes finales 2 euros por cada formulario que cumplimenten, tenemos un problema claro de calidad del lead.

Estos ejemplos nos hacen comprender la necesidad de de que exista un alineamiento entre los objetivos del afiliador y sus afiliados, además de ser importante que los esquemas de remuneración se basen en un porcentaje y no una cantidad fija por venta.