Maximizando el ROI: Una hoja de ruta para la IA y Martech en el marketing digital B2B

La digitalización está generando una revolución en el sector B2B, reconfigurando las prácticas tradicionales de negocio. Atrás quedaron los días en los que dependíamos de encuentros presenciales, ferias comerciales y el boca a boca para generar demanda: el B2B debe dar el salto definitivo al ámbito digital. 

La convergencia de las expectativas B2B y B2C es uno de los motores de esta revolución.  Los consumidores B2B exigen los mismos estándares de calidad y comodidad en sus transacciones comerciales que en sus compras personales, con mayor personalización y servicio en tiempo real. 

Para adaptarse a estas nuevas dinámicas de mercado, las empresas B2B que quieran seguir creciendo y siendo competitivas deberán adoptar estrategias de marketing digital más sofisticadas y basadas en datos. Y así está siendo: según Forrester, la inversión agregada en marketing digital B2B crecerá a un ritmo del 48% en 2023.

En este contexto, las plataformas de martech y análisis de datos, así como las tecnologías de IA, pueden ser un gran aliado para los  profesionales del marketing B2B en la conquista de nuevos clientes, ayudándoles a maximizar el customer lifetime value (CLV), la satisfacción de los clientes y los modelos RFM (Recency, Frequency, Monetary Value).

Este tipo de herramientas nos ayudará a navegar un entorno cada vez más competitivo, evaluando la probabilidad de que un prospecto se convierta en cliente y estimando su CLV, recomendando modelos de pricing según el comportamiento de un contacto o analizando el sentiment de los clientes.

Sin embargo, para que sean efectivas, es esencial contar con el mix correcto de herramientas de martech. Y la decisión es cuanto menos sencilla: hay más de 11.000 opciones disponibles.

¿Cómo elegir? Para asegurarnos de estar escogiendo la opción más adecuada, debemos adoptar un enfoque holístico, que analice en profundidad el viaje del consumidor B2B así como las diferentes buyer personas.  Sigue leyendo para descubrir cómo. 

Un martech stack equilibrado a lo largo del funnel.

Según Gartner CMO Surveys y Martech.org, la inversión en martech dentro del presupuesto total de marketing ha crecido un 30% respecto al año pasado. Una cifra que, probablemente, no hará más que aumentar a medida que las empresas B2B avancen en su hoja de ruta de marketing digital, lo que requerirá soluciones innovadoras que se integren bien a lo largo del funnel para maximizar la productividad y el ROI. 

Por ejemplo, adoptar un enfoque data-driven y medir rigurosamente nuestra actividad a lo largo del funnel será crucial para el éxito nuestra estrategia de marketing digital B2B, desde la implementación de estrategias avanzadas de marketing automation, hasta el lanzamiento de programas de advocacy y marketing de influencers, pasando por la optimización de la tasa de conversión (CRO) o mejoras de UX. 

Veamos qué necesidades tecnológicas pueden surgir a lo largo del funnel y cómo abordarlas: 

1. Notoriedad.

Con menos eventos presenciales para generar notoriedad, los negocios B2B deberán apalancarse en contenidos útiles, relevantes y compartibles para conectar con sus clientes potenciales. Para ello, determinar y comprender los principales actores implicados en el proceso B2B, identificando a los key opinion leaders, será esencial, por lo que los esfuerzos de digitalización en esta etapa deberán centrarse en:

• Escucha social y análisis: Monitoriza las conversaciones online de tus clientes y prospects para comprender sus necesidades. ¿Nuestra recomendación? Céntrate en analizar los pain points tanto del usuario final del producto o servicio como del equipo de compras. 
• Content Management Systems (CMS): Los sistemas de gestión de contenidos te ayudarán a crear y modificar contenido digital más eficientemente. 
• SEO y analítica web: Optimiza tu estrategia de SEO para atraer al público adecuado a través de los motores de búsqueda y refuerza tus capacidades analíticas para comprender y optimizar el retorno de la inversión publicitaria.

2. Consideración.

En esta fase, el principal reto es llenar el funnel de prospects cualificados y cultivar la relación con los clientes potenciales. El contenido debe transmitir tu propuesta de valor única, centrada en las ventajas de tus productos y servicios, y en cómo estos pueden ayudar a resolver las necesidades de los usuarios.  

En esta etapa, el correo electrónico, y en concreto el marketing automation, será tu principal aliado. Uno de los canales más potentes para el B2B, que te permitirá personalizar las respuestas y automatizar las comunicaciones recurrentes, y que utiliza el 85% de los profesionales del marketing B2B, lo que lo convierte en el segundo tipo de herramienta más utilizada, por detrás del software de analítica (86%). 

Además, en esta etapa es fundamental que las marcas inviertan en la capacitación de sus equipos de ventas para aprovechar al máximo el potencial del social selling.

3. Conversión.

En esta fase, tu estrategia debe centrarse sobre todo en satisfacer las principales necesidades del departamento de compras para cerrar la venta, definiendo interacciones y contenidos que les ayuden a tomar la decisión final. 

Para ello, es crucial tener una plataforma de CRM sólida y bien configurada

que lleve tus estrategias de marketing automation al siguiente nivel. La plataforma seleccionada debe funcionar bien tanto a efectos de primera conversión como de customer lifetime value, con datos e insights de interacción que ayuden a impulsar las ventas y mejorar la experiencia del usuario a lo largo del tiempo, y no solo en la primera conversión de un prospect

4. Fidelidad y prescripción.

Ya hemos mencionado que optimizar el lifetime value debe ser una prioridad absoluta en la transición hacia la digitalización B2B, por lo que no debemos infravalorar la importancia de esta última fase: debemos enamorar a nuestros clientes no una, sino todas las veces, y para ello la experiencia de cliente será fundamental. En esta fase, los esfuerzos martech deben centrarse en lo siguiente:

• Marketing automation avanzado con procesos e interacciones predefinidos según las preferencias y comportamientos de los clientes, que permitan una experiencia personalizada pero escalable.
• Estrategias de performance marketing que impacten a los clientes con mensajes personalizados en función de variables específicas, o de si han interactuado anteriormente con nuestro sitio web o nuestro contenido.
• Optimización de herramientas de gestión de redes sociales.  Las  redes sociales son una fuente inagotable de insights que ayudan a las empresas a comprender las necesidades y los pain points de sus clientes, y representan el contexto perfecto para generar conversaciones relevantes y fomentar el true engagement.
• Aumentar la credibilidad de la marca a través de la voz de los empleados, para lo cual será clave contar con una plataforma de employee advocacy.

¿Cómo escoger las mejores herramientas?

En este punto, quizás te estarás preguntando… ¿es que no van a mencionar herramientas específicas? Lo cierto es que no, porque no existe una solución única para todos. La herramienta adecuada para tu negocio B2B dependerá no solo del problema que intentes resolver, sino también de las capacidades de tu equipo para implementarla y mantenerla, de lo fácil que se integre con tu stack actual, etc. 

Por eso en Good Rebels nos gusta decir que somos platform-agnostic, es decir, que guiamos a nuestros clientes en el proceso de selección de la herramienta, analizando las diferentes alternativas disponibles en el mercado para encontrar la que mejor se adapte a sus necesidades, integrando visión estratégica, visión de negocio y conocimiento técnico.

Juntos, intentamos responder las siguientes preguntas:

1. ¿Qué fase del funnel es más crítica para la empresa en este momento?
2. ¿Cuáles son los principales problemas de rendimiento?
3. ¿Qué actividades digitales necesitan más automatización?
4. En este contexto, ¿qué soluciones martech tienen mayor prioridad? ¿Cuál sería su objetivo?
5. ¿Cómo ayudará esta herramientas a optimizar el ROI?
6. ¿La tecnología es fácil de implementar? ¿Tiene buena relación calidad-precio?
7. ¿Dispone el proveedor de un buen servicio de atención al cliente?
8. ¿Es fácil integrar esta tecnología con el resto de herramientas que estamos usando actualmente?
9. ¿La herramienta es intuitiva y fácil de usar?
10. ¿Están previstos nuevos desarrollos de la herramienta? ¿Se prevé que haya cambios o innovaciones frecuentes?

Una vez concluida esta fase de consultoría e identificadas las mejores herramientas para nuestros clientes, podemos seguir apoyándolos en la implementación, así como en la ejecución de sus estrategias de marketing digital, optimizando los flujos de trabajo y permitiendo una transición más rápida y ágil hacia la digitalización.

No esperes más, el viaje hacia la transformación digital de tu negocio B2B empieza hoy. 

El auge de la digitalización está desafiando los canales tradicionales y, al igual que en 2020 asistimos al auge del direct-to-consumer, el 80% de las interacciones entre compradores y proveedores B2B se producirán online en 2025. 

Y si, como comentábamos, el comprador B2B tiene las expectativas cada vez más altas… ¿a qué estás esperando? Profesionalizar tu estrategia digital B2B no puede esperar a mañana, es una decisión que debes tomar hoy.

En Good Rebels trabajamos a lo largo de todo el customer journey, para ofrecer experiencias digitales 360º que conectan marcas, personas y tecnología. Entendemos las necesidades del nuevo consumidor B2B, y estamos preparados para ayudarte a impulsar el rendimiento de tu negocio B2B a lo largo de todo el funnel, fomentando conexiones más profundas con tus clientes actuales y potenciales para impulsar el ROI y el CLV.