Fuerza de venta externa vs. fuerza de venta interna

David Fernández Rubí, CEO de Regio Sales & Services, escribe en su Periódico / Blog corporativo, ElComercial.info, un interesante artículo sobre el uso de una fuerza de venta externa (una plantilla comercial subcontratada para una campaña o de manera permanente), puesta a competir con la fuerza de venta interna, para fomentar, como explica, «un clima en la organización de mejora constante, de evaluación y comparación permanente entre los distintos canales y dentro de cada canal entre los distintos actores, equipos internos y externos, provocando un benchmarking eficaz que a la vez nos sirve de baremo objetivo para posicionar y evaluar el rendimiento de cada equipo.»

Lo más interesante, es que David expone los resultados de dos campañas diferentes, que su empresa ha llevado a cabo recientemente, con dos objetivos y resultados terriblemente dispares. En el primer caso, habla de un uso inadecuado de la fuerza de venta externa, como ajuste de cuentas dentro de la organización. Sin embargo, en el segundo caso, expone resultados de mejora tanto en los comerciales externos como en los internos, de hasta el 23%.

Merece la pena leer el artículo completo: Dirección Comercial bien dirigida.