Digital Selling: la venta B2B en tiempos de COVID

Desde el comienzo de nuestro negocio, fuimos conscientes de una realidad: viajar para vender era caro y en algunas ocasiones un verdadero derroche de dinero”.

Tom Searcy y Carajane Moore, How to Sell In Place: Closing Deals in the New Normal

¿Te dejan tus clientes ir a visitarlos con “normalidad”? ¿Cuándo fue la última vez que te sentaste a comer o a tomar un café con alguno de ellos? ¿Has podido volver a algún evento sectorial para encontrar posibles contactos? 

Si la venta B2B, aquella cuyo cliente final es otra empresa, ya era de por sí compleja y competitiva, a esa dificultad se sumó hace un año la pandemia del COVID-19.  De un día para otro se frenaron en seco las actividades presenciales, y las pantallas y el distanciamiento social se convirtieron en nuestra nueva realidad. 

Las empresas tuvimos que plantearnos entonces cómo seguir vendiendo cuando nuestros clientes no podían recibirnos. Y es una reflexión que sigue vigente un año después, cuando todavía no hemos vuelto al “glorioso” pasado de eventos, seminarios, ferias y congresos en persona tan queridos por la fuerza comercial. 

La realidad es que la suspensión de las técnicas de venta habituales ha desorientado a muchos equipos comerciales B2B, que en estos momentos, sin un claro horizonte de victoria frente al virus, se encuentran vagando sin rumbo al constatar que los compradores ya no tienen tantas ganas de atender llamadas de teléfono o tomar un café.

Pero puede que el COVID haya cambiado las reglas de juego para siempre. A tenor de las encuestas realizadas por McKinsey, tanto los vendedores como los compradores B2B prefieren esta nueva realidad digital. ¿Las razones aducidas?: facilidad de agenda, ahorro de costes en viajes y mayor seguridad, en comparación a la interacción en persona.

Ante este panorama, ¿cómo podemos sacar el máximo partido a la situación? Acompáñanos para descubrir la nueva realidad de los negocios B2B: la fórmula Digital Selling.

¿Qué es Digital Selling? 

La etiqueta de moda entre los que nos dedicamos a la venta. El santo grial que parece ayudarnos a seguir vendiendo en un momento en el que las fórmulas tradicionales no están disponibles. Pero empecemos definiéndolo con más precisión: la venta en digital o digital selling consiste en construir relaciones personales gracias a las herramientas digitales para vender más y mejor. 

Es decir, el fin último, el verdadero motor de la venta, es la construcción de relaciones. Para ello, contamos con dos activos que se retroalimentan: por un lado, las herramientas digitales; por otro, la marca personal, que otorga confianza a la visibilidad y la presencia y, en última instancia, será la que convierta la relación en una transacción concreta.  

Quizás te preguntes qué tiene que ver tu marca personal en todo esto, si de lo que estamos hablamos es de vender mediante herramientas digitales. Pero lo cierto es que tu “yo digital” tiene una importancia capital e influye de forma directa en el éxito de tu actividad de digital selling:  la forma en la que los demás nos perciben marca la diferencia.

Esto es lo que Sam Rathling, experta en venta digital y coach de Linkedin, define como VCO: Visibilidad + Credibilidad = Oportunidad. 

Para obtener visibilidad dentro de las plataformas digitales, como Linkedin, es importante que tu perfil sea completo y elaborado. Influyen, además, la actividad dentro de la comunidad y, por supuesto, la calidad de los contenidos que se publiquen. 

Si tienes tu perfil de Linkedin desatendido, hoy mismo debes ponerte manos a la obra, actualizando y revisando todos aquellos aspectos que no habías cuidado, porque cada vez que tratas de conectar con alguien, este mirará con lupa quién eres, dónde trabajas, qué sabes hacer, cuáles son tus referencias, con quién estás en contacto…

La credibilidad, por su parte, vendrá de cómo tú (y tu empresa) os presentéis ante los demás. Esto incluye, por un lado, la manera en la que inicias y construyes las relaciones: es importante no empezar a vender desde el primer mensaje. Por otro lado, también influye el posicionamiento de tu perfil, es decir, qué compartes, qué aportas a la comunidad  y cómo te relacionas con ella. En definitiva, la credibilidad depende en gran medida de la forma en que abordas la construcción de relaciones y el crecimiento de tu red.

Si no trabajas bien estos dos elementos, en el mejor de los casos solo lograrás coleccionar contactos y no relaciones. Y mucho menos oportunidades.

Linkedin y Sales Navigator: herramientas para descubrir clientes

Que las personas alimentemos redes como Linkedin de forma gratuita es, cuanto menos, fascinante: la llenamos de contenido y lo promocionamos sin que la plataforma nos pague un solo euro. Y, por si fuera poco, los datos que compartimos quedan a disposición de aquellos que nos buscan…

En realidad sí nos pagan: con relevancia y visibilidad, imprescindibles para hacerse un hueco en un mercado con más ruido que personas. De ahí que sea la mayor base de datos actualizada a diario por los propios interesados, una máquina casi perfecta.

Con ese punto de partida, antes de empezar a practicar las búsquedas en Linkedin tratando de encontrar leads, es importante preguntarse: ¿quiénes son mis clientes objetivo? Es sorprendente cuánto hincapié hacemos en las herramientas, sin tener muy claro para qué las vamos a utilizar y qué queremos encontrar con ellas. 

Una vez respondida esa pregunta, podremos sacar el máximo partido al buscador de Linkedin que, gracias a su potencia, pone a nuestra disposición la mayor base de datos profesional a nivel mundial. Si le dedicamos el tiempo necesario, puede convertirse en un auténtico tesoro. 

Junto a la versión gratuita de Linkedin que todos utilizamos, el plan de Sales Navigator sube la apuesta muchos puntos. En sus diferentes modalidades (Profesional, Team e Enterprise), Sales Navigator permite el intercambio de información entre diferentes miembros del equipo y la conexión de perfiles con el CRM (Dynamics y Salesforce). Aunque este valor añadido viene a un precio, marca un antes y un después en nuestra actividad comercial, y nos coloca en la mejor posición en cuanto a digital selling. 

En definitiva, ¿a qué nos enfrentamos?

1. Lo digital es ahora la vía principal para consolidar la relación humana

Nuestra presencia en el mundo virtual, nuestro perfil en Linkedin, nuestros contenidos publicados y, en definitiva, nuestra interacción digital con las personas se han convertido “por acto de virus” en una fórmula real para acercarnos a las personas que pueden ser posibles clientes.

2. El contenido es el mejor arma de un profesional de las ventas en 2021

Permite relacionarnos, mostrar nuestra capacidad ante los demás, construir credibilidad y amplificar nuestras posibilidades de ser elegidos si lo que contamos es relevante para los que nos leen. 

3. Marketing y ventas, muy cerca de ser un solo equipo

Cuando la base de la relación en la distancia entre el comercial y su cliente se alimenta de contenidos relevantes, posiblemente el mejor equipo para ayudar al comercial en su tarea es el equipo de marketing y comunicación de la compañía.

4. La experiencia de usuario ya no es solo para expertos en UX

¿Qué podemos hacer los profesionales de ventas para que nuestro cliente o lead tenga una magnífica experiencia en su interacción con nosotros? Lo que en un 99% de los casos se resolvía con la relación física, momentos de socialización tradicionales como una comida o un afterwork, ahora ha de resolverse en la distancia. La experiencia de usuario comenzará por nuestra presencia digital y no dejará de estar presente en todo el recorrido. 

5. La digitalización es ahora superdigitalización, y no solo para el consumidor final. 

Los equipos comerciales podrán sacar un ingente partido a toda la tecnología a su alcance, pero para ello tendrán que ser creyentes. No caben las medias tintas, porque sus clientes también se digitalizan a un ritmo frenético.

Si algo nos caracteriza en Good Rebels es que andamos el camino que proponemos. Hace 15 largos años creímos en un mundo donde los contenidos otorgarían relevancia y oportunidades. No nos equivocamos: desde hace ya muchos años, la actividad de  inbound marketing ha sido nuestra mejor baza para hacer crecer nuestra empresa.

Practicábamos el Social Selling mucho antes de que la etiqueta comenzase a utilizarse. Ahora no sólo hemos incorporado Sales Navigator en su versión Enterprise y conectado a Salesforce como base de nuestro trabajo. También colaboramos para con nuestros clientes para formar a sus equipos comerciales, aportando la justa medida entre la herramienta y sus posibilidades de prospección, y ayudando a los equipos a construir su marca personal para que puedan sacar partido a la nueva realidad. 

Nunca vender ha sido tan cercano, a pesar de la distancia social que nos hemos impuesto. Bienvenidos a un nuevo paradigma de las ventas, más humano que nunca.