La mejor estrategia es no seguir siempre tu estrategia. Bienvenidos al Growth Hacking.

05 · 10 · 2017



Podemos definir Growth Hacking como un proceso continuado en el que se aplican diferentes conjuntos de tácticas y pruebas rápidas, sobre los canales de comercialización y desarrollo de producto, que permiten el crecimiento de una empresa de una manera más rápida, eficiente y eficaz.

 

Las tácticas de GH combinan creatividad, analítica y tecnología.

 

Bajo este nuevo enfoque estratégico de marketing digital, las tácticas de crecimiento que se idean mediante Growth Hacking surgen de la combinación de tres pilares fundamentales: la analítica, la tecnología y la creatividad. Mediante el análisis de los datos, será posible planificar de antemano cómo pueden impactar las diferentes estrategias que se van ejecutar y medir sus resultados para ver si cumplen con los objetivos marcados. La creatividad “fuera de la caja” ayudará a encontrar soluciones innovadoras a problemas comunes, haciendo caso omiso de reglas o restricciones previas. El uso de la tecnología – enfocada a hacer crecer el negocio, utilizando para ello todas las herramientas digitales disponibles para lograrlo y combinando técnicas propias con servicios externos conectados mediante APIs – permitirá obtener los resultados esperados rápidamente y de forma escalable.

 

Metodología Growth Hacking

 

El Growth Hacking es un proceso con una metodología compuesta de pasos bien definidos, que permiten poner a prueba los resultados obtenidos y verificar los posibles problemas encontrados en sus diversas etapas, permitiendo así hacer cualquier cambio de manera ágil. Las etapas básicas en un proceso de Growth Hacking son:

  • Definir objetivos alcanzables y medibles: al centrarse únicamente en aquellos objetivos que estén bien definidos será más fácil medir su impacto en los resultados finales evitando trabajar con datos que sean poco relevantes.
  • Un objetivo debe ser SMART:
    • Specific: específico y relevante para ese tipo de negocio.
    • Measurable: medible desde el punto de vista cuantitativo.
    • Achievable: accesible y alcanzable en el corto plazo.
    • Realistic: realista, tan importante y esencial para cualquier proyecto.
    • Time-Based: basado en un período de tiempo definido.
  • Implementar herramientas de análisis: sin una medición, los objetivos dejan de tener sentido porque nadie tiene la certeza de que se han alcanzado. Además, mediante la adopción de sistemas de análisis adecuados se pueden recopilar datos que proporcionen información sobre otros aspectos de la estrategia adoptada o de cualquier otro objetivo que pueda perseguirse en el futuro.
  • Aprovechar los puntos fuertes: ser capaz de obtener resultados significativos, con esfuerzos mínimos, sea un sector maduro o en desarrollo.
  • Ejecutar y optimizar un experimento: el primer paso es plantear una hipótesis sobre el resultado esperado del experimento; se puede confirmar o negar y, entonces, analizar los datos obtenidos para entender las posibles opciones o estrategias a realizar. El proceso de prueba requiere tiempo y coordinación interna, las dificultades serán múltiples, los primeros datos recogidos pueden ser desalentadores, pero los resultados finales ofrecerán puntos importantes para plantear una correcta estrategia de Growth Hacking.
  • Repetir: una vez se ha obtenido un proceso exitoso repetir con un nuevo experimento y optimizar lo que ya ha funcionado. La sostenibilidad del Growth Hacking está determinada por el número de cambios que se puedan ir generando sobre las tácticas planteadas con el fin de hacerlas sostenibles para el negocio.

 

Las empresas que han hecho del Growth Hacking la estrategia fundamental de crecimiento

 

Airbnb

Es un ejemplo típico de la mentalidad de Growth Hacking. Su equipo de desarrollo, detectó un fallo interno en uno de los servicios de anuncios más populares de Estados Unidos, Craigslist, justo cuando Airbnb estaba empezando a probar su producto.

Airbnb usó para ello un sistema aparentemente simple: cuando un nuevo usuario se daba de alta para anunciar su casa en su portal, dio la opción de enviar automáticamente este mismo anuncio a Craigslist. Este procedimiento les permitió obtener multitud de enlaces de entrada a la página web de Airbnb, posicionando sus palabras clave en Google y otros motores de búsqueda (SERP). Esta táctica no fue sencilla, ya que Craigslist había abandonado deliberadamente su API abierta para evitar saturar su portal con anuncios de servicios similares. Hasta que el equipo Airbnb, sin pedir permiso, y a través de un proceso de ingeniería inversa, encontró una forma de hacer compatible su sistema de publicación con el de Craigslist publicando allí los datos que registraban de una manera totalmente automatizada.

Dropbox

Durante su crecimiento, debido en parte a Sean Ellis, tuvo que hacer frente a los competidores ya establecidos en la industria, tales como Google Drive, iCloud y SkyDrive. Los fundadores de Dropbox, después de haber logrado “conquistar” los primeros usuarios, gracias a su increíble dominio de los vídeos virales, se encontraron a principios de 2009 en un momento de estancamiento. Por esta razón se plantearon el dilema de si continuar invirtiendo su presupuesto en los mismos canales (estrategia de comunicación de vídeo viral y redes sociales) o utilizar la publicidad para promover su producto. El coste de adquisición para un único cliente estaba entre 233$ y 388$, en comparación con los 99$ que costaba una suscripción Premium, por lo que este modelo por publicidad no sería sostenible. Después de más de catorce meses de estancamiento se implementó una propuesta presentada por Sean Ellis, un programa referral, donde cada vez que un usuario se inscribía en el sitio, se le sugeriría automáticamente invitar a sus contactos a unirse a Dropbox . Por cada contacto referido que se diera de alta le serían reconocidos 500 megabytes de forma gratuita a ese usuario. Dropbox ha pasado de 100.000 a 4.000.000 de suscriptores.

 

Facebook

La estrategia de growth hacking utilizada por Zuckerberg para crecer en usuarios también se planteó en la fase de alta de un usuario. Permitían encontrar a amigos en la plataforma mediante la introducción de su dirección de correo electrónico. Una vez localizado, ofrecían la oportunidad de invitar a todos los contactos que no estaban, mediante la integración de las API de diferentes servicios populares de correo electrónico (Gmail, Hotmail, Yahoo, etc.), generando el envío de un correo electrónico en el que se informaba de la presencia de ese usuario dentro de Facebook. De esta manera, los mismos clientes/usuarios de la red social se convirtieron en un canal promocional adicional de gran éxito y escalabilidad.

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David Lastra

   

Nací en Hortaleza, Madrid. Mi vida cambió cuando el procesador Zilog Z80 se cruzó en mi infancia, orientando mi carrera profesional al mundo de la tecnológica y desarrollo de negocios digitales. Soy psicólogo, hice un master en dirección de empresas, he fundado varias startups de Internet, liderado equipos de desarrollo full stack en diferentes sectores…

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