Internacionalización: ¿juegas o miras desde el banquillo?

Estrategia

Para mantener lo que tenemos dentro, hay que salir fuera

Josu Ugarte Arregui. Director de operaciones internacionales, Mondragon Corporation.

Internacionalización suena a aventura. A lugares exóticos – por lo poco frecuentados – y a gesta implícita – por el esfuerzo a realizar. Suena a futuro reservado a unos pocos y a capacidades fuera del alcance de la mayoría. La épica parece formar parte de la palabra.

Y si sumamos al punto de partida que los medios de comunicación, las empresas, las personas en definitiva están hablando de sus experiencias y de sus anhelos por alcanzar mercados alejados de nuestros maltrechos lares, no hace más que construirse un halo de mito en torno a la palabra.

Colombia es el país elegido en nuestro caso y en el que estamos desde septiembre de 2012 con un equipo capitaneado por un director general residente en Bogotá. ¿Cuánto de épica y gesta conlleva? ¿Cómo se forma parte del club de empresas que salen fuera de España? Tómate tu tiempo, la lectura lo merecerá 😉

Desde el año 1995 hemos estado trabajando para el sector del turismo para países que buscaban promoción en España. Fue una de las primera posibilidades que se abrían para haber dado el salto al extranjero, pero no lo hicimos porque no era el momento para nosotros como empresa.

Sin embargo la etapa que iniciamos en 2009, en la que estamos viviendo un crecimiento por encima del momento económico, nos ha dotado de dos de los primeros elementos para satisfacer nuestro deseo: capacidad de servicio y recursos económicos. El incremento de facturación y de recursos propios han hecho posible que podamos destinar esfuerzos para hacer posible salir fuera de España.

Hay fórmulas en el mercado para hacer más fáciles las cosas en términos de dinero: ayudas públicas, privadas, organismos de información, etc. Aunque hemos preferido hacerlo a la vieja usanza, aquella que dice que pones más interés en lo que haces si lo que está en juego es tu dinero. Y de paso, no vives la ilusión del dinero que no tiene dueño. Siempre lo tiene y lo reclama con intereses.

Con estos mimbres bajo el brazo comenzaba la búsqueda del “dónde”. Brasil fue objeto de dos viajes para conocer la realidad de un país del que todos hablan, pero que hay que vivirlo allí para entender qué posibilidades reales existen. En esos dos viajes pudimos constatar que no teníamos claras oportunidades. El marco regulatorio, feroz, y la constatación de que llegábamos tarde, por más ganas y tesón que pudiéramos ponerle, nos alejó de considerarlo viable.

Por el camino Perú llamó a nuestra puerta con la posibilidad de colaborar con una agencia local, a la que tuve la oportunidad de conocer en un viaje el año pasado. Y esto daba pie al “cómo”. Además de un país, de una cultura a la que tratar de vender servicios, teníamos que decidir temas muy importantes: ¿empresa propia? ¿empresa franquiciada?

Teníamos avanzado el modelo “franquicia” para explorarlo en Perú, cuando el viaje a Colombia de uno de mis socios, Salvador Suarez, lo cambió todo. El conocía a la persona que se ha convertido en el country manager de Territorio creativo allí, por haber sido compañero en IESE. La visita de Salvador sirvió para conocer la realidad del país y ofrecerle a Manuel Márquez convertirse en el impulsor de Tc en Colombia. Manuel dijo “sí”.

Como consecuencia habíamos respondido a dos de las primeras preguntas, “dónde” y “cómo”: Colombia y empresa propia. Pero no habíamos hecho más que empezar. Desde septiembre hemos hecho frente a la realidad de la internacionalización de una empresa de servicios: el conocimiento está en la matriz. Y la matriz está en España. Había que responder a nuevas preguntas: ¿cómo trasladar el conocimiento necesario al equipo en Colombia para dar respuesta a los clientes?

Pronto fuimos conscientes de que “internacionalización” se parece más a “empezar desde cero” que a otra cosa. Da igual lo famoso que seas en tu país de origen, en el de destino no eres nadie. Bien, cuanto antes se es consciente de este punto de partida, antes se trabaja en la estrategia correcta. Comenzaba una labor para ser capaces de trasladar conocimiento a las personas que conforman el equipo en Colombia.

Conectar y alimentar equipos, vincular personas en definitiva, es el arte más demandado en estos días. Crear centros de trabajo en diferentes ciudades es la prueba de fuego para saber si somos capaces de vincularles o no. Y el éxito dependerá de conseguirlo. Conectar a los tecerianos de Madrid, Barcelona y Bogotá se ha convertido en un aprendizaje que consume una parte de nuestros esfuerzos. Y la razón es que todo lo que aprendemos pasa a formar parte de nuestra capacidad de respuesta para nuestros clientes. Así de sencillo: si sabes hacerlo con tu equipo, sabrás hacerlo con los equipos de tus clientes.

Y hablando de viajes ¿cuál es la mejor manera de organizarlos? Los recursos son propios, pero escasos. Así que hay que tratar de sacarle el máximo rendimiento a cada desplazamiento. Nuevas decisiones: de todas las personas que pueden aportar ¿quién debe liderar y viajar con más frecuencia en un inicio? La fórmula que de momento nos está dando el mejor juego, es la de que sea siempre la misma persona la que viaja.

El pueblo colombiano es por naturaleza desconfiado, tras largos años en los que la situación del país ha sido muy difícil. A pesar de que ahora es muy diferente, su natural tendencia es a no dar por bueno al primero que llega. Y eso hace importante que sea el mismo interlocutor el que se relacione con ellos al menos en los primeros momentos, los de marcado carácter comercial. De esa manera, hemos organizado un calendario de presencia que permite mantener contactos comerciales y dejar avanzar los ya realizados.

El primer cliente ya ha hecho acto de presencia y la dinámica que pusimos en marcha hace unos meses comienza a dar resultado, todavía muy lejos de que la palabra “éxito” pueda ser pronunciada. Sin embargo el aprendizaje de estos meses es impagable, no porque no haya dinero para pagarlo sino porque sólo se puede producir viviendo la experiencia. Dura sobre el papel, pero tan enriquecedora que debería formar parte de lo que enseñan desde niños en los colegios.

¿Cuál es el mayor cambio que hemos vivido? Pasar de hablar de internacionalización en las tertulias de bar, a formar parte de los que pueden ayudar con su experiencia real a otros.

Y será un placer comentaros nuestra experiencia, si estáis en el punto de tomar la decisión. La de salir fuera para mantener lo que tenemos dentro.

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